这篇非常长的分享适合以下几类朋友：

1. 如果你刚刚开始做抖音做IP，但是不知道用什么产品变现，这篇分享将给你系统地介绍“代运营”这一众多主播早晚都会涉足的变现产品。

2. 如果你已经在做IP，也接触到客户“请你帮我做抖音”的需求，这篇分享将直接告诉你，如何将这样的需求变成一个稳定、高利润的变现产品。

3. 如果你已经在做代运营，但是做的很累很辛苦，觉得赚不到什么钱，你一定是在走弯路，这篇分享将带你重新认识代运营行业，帮你理清代运营之路到底应该怎么走。

接触代运营

感谢大家来参加这次分享。大家今天能进到这直播间，一直不会失望，因为今天我会用2个小时的时间给大家展示一个抖音IP利用代运营服务变现的全过程。

只要你对商业博主圈稍微有一些了解，就会知道，现在几乎所有的知识主播或多或少都在做代运营或者陪跑业务。原因很简单，只要你做号，就一定有人会刷到你的视频，如果刷到你视频的人不会做抖音，也懒得自己学，他就很自然想找一个人来手把手的带着他做，或者帮他做。

在抖音变现体系当中，教他做抖音叫培训，带着他做就叫陪跑，全盘帮他做就叫代运营。

做培训的变现产品是网课、线下课、私董会。

陪跑的变现产品，是陪跑服务、线下收徒。

而代运营，则分为专门做流量的IP代运营和流量加转化全包的全案代运营。

而这代运营的主播当中，有的人一个客户一个月只能收几千块，比如各个地方数量众多的给小老板拍宣传片的广告公司。但是有的人一单代运营服务费可以收到几十上百万。这些收到几十上百万的，基本都是全案代运营。

如果你之前稍微关注过代运营这个行业，就会发现一个很好玩的现象。

同样是做代运营，结果做着做着就被当做诈骗关进去了，这个你网上一搜就能搜出很多新闻。

但有的公司却可以靠代运营做到上市，比如杭州的杭州壹网壹创，上海的丽人丽妆。

是什么让人和人，公司和公司的差距这么大？

是什么让代运营变成众多主播不得不选择的变现产品？

为什么在代运营市场鱼龙混杂的情况下，客户们依然会纷纷购买代运营的服务？

一个完全没有经验、没资源、没资金的创业者，应该如何从0开始搭建自己的代运营变现体系？

这些问题，在今天的分享里，你都能找到答案。

大家好，我叫王朋友

先花点时间做个自我介绍。

我叫王朋友，我本身从07年毕业就开始创业，到现在已经15年了，做过八家公司，其中有2家餐饮招商公司，5家代运营公司，再就是我来抖音之后打造的操盘手社群星盒（专注招商、知识IP和代运营赛道）。我自己前前后后代运营业务做了10年，提供的具体服务包括连锁招商的代运营、微商代运营和抖音IP代运营。一年代运营纯策划费不算后端佣金平均一年可以做到3000万。我自己直接谈过的客户签的代运营大客户超过300家。自己经手的各种项目超过100个，其中包括3家上市公司。

简单来说，就是我自己靠代运营赚到了第一桶金，我知道这个行业离钱很近，市场也特别大，这个行业可以很容易的帮你实现从创业0到1的起步，并且拿到一个比较可观的结果。但是你真要靠他实现财富自由，其实也不能说一件很简单的事。

我希望我今天的分享，能够帮大家在进入这个行业的时候少走弯路，无论是在引流获客、还是成交转化、还是代运营服务交付上，还是风控体系的打造。如果你已经遇到过这些问题，今天的分享也一定可以给大家带来一些启发。

分享大纲

好了，废话不多说，我们直接进入今天的主题：《五步打造一家年入3000w+的代运营公司》，核心是教大家怎么用代运营赚钱。

那么究竟什么样才叫赚钱呢，我觉得首先要有一个标准，我给大家一个标准，月入100万。那月入100是一个什么概念呢？差不多就是20人规模的团队，一个月服务30多个项目的规模。平均一个项目一个月3万块钱。这个还不包括项目后端的30%-40%的提成。在刚刚起步的时候，假如你只有一个光杆司令，只有一个人，一个抖音号，那就最多配个助理，那么你追求的就是一个月满打满算服务3-4个项目，也就是，10万左右的营收。

有人会说，别人聊项目赚钱都是几千万上亿的，你这才10万块钱，太少了。没有办法，我觉得其实对绝多数新手创业者来说，一个月10万真的不算少了。

还有人说，我也做过代运营，怎么可能一个项目收3万块钱，我一个月收3000块钱都费劲。没错，在你真的理解代运营这个行业之前，基本也就只能收到这个价格。但是听完今天的直播，相信你的对代运营的理解会发生天翻地覆的变化。你会发现，其实做一个单个项目收费三五万的高手，好像也没那么难。

我把自己这些年积累的代运营变现经验拆分成了以下五步：

1. 第1步 重新认识代运营：为什么说代运营是抖音变现的终局？

2. 第2步 稳定获客：怎么让代运营客户主动上门？

3. 第3步 拉高客单价：怎么通过谈判筛选出高客单价的客户？

4. 第4步 交付难题：遇到没有案例、没有经验的项目不会做怎么办？

5. 第5步 风险控制：客户对我的服务不满意怎么办？

每一步相信都会给你带来颠覆认知的思路。就算你已经在做代运营，就算规模做的很大了，我也强烈建议你把杯子倒空，重新看一看。今天我要讲的，是代运营这个行业核心中的核心。

第1步 重新认识代运营：为什么说代运营是抖音变现的终局

第一个原因：如果没有好项目，卖水一定好过淘金

很多人赚不到钱，最大的原因就是没有搞懂赚钱是必须依托好项目的。而好项目在任何时候都是绝对的稀缺资源。

相信大家之前一定或多或少关注过其他的知识主播。仔细观察你会发现，他们的变现方式基本都差不多。

有的是专家型的、像海参、大蓝，他们都是前端卖课引流、后端做项目分润。

有的是记者型的，到处拆解各种项目，采访创始人、比如名正言顺、程前朋友圈这样的，他们基本也是前期做社群，做流量池，后期直接或间接地推荐各种项目。

看起来好像内容和变现方式形形色色，到最后其实他们都是做一件事，上游对接好项目，下游对接客户，而这个客户里面绝大多数，都是B端客户。

很多人说世界上最容易赚的钱是女人的钱，其次是孩子、老人和狗。而男人不如狗。从普通商品消费品的角度，确实如此。但有一类人群，被忽略掉了，他们真要是看中了一个产品，就算倾家荡产，就算借钱卖房子也会去买。什么人？想赚钱的人，简称创业者。

而创业者想创业，无非需要具备两个基本条件：一个条件叫本事，另一个条件叫项目。其中项目就是卖什么，而本事就是怎么卖。项目对应的变现产品就是项目招商和培训，而技能对应的变现产品就是知识付费。

这也是为什么你们看到这些知识博主都是用知识付费加项目来进行变现。他们其实都在服务创业市场。也就是卖水卖铲子给淘金的人。

发现没有，代运营其实也是在卖水。

做代运营这件事，其实就是用你的服务来做别人的项目，如果项目很好，你就跟项目一起赚钱。如果项目不好，你就帮项目试错，给自己积累实战经验。

前面说了，好项目都是稀缺资源，自己做项目的周期又特别长，试错成本也特别高。而学会找人找成熟的项目合作，就可以节省大量项目起盘的成本投入。

发财需要好项目，而好项目需要运气才能被你找到，所以如何在尽可能短的时间里接触到尽可能多的项目呢？

如何在尽可能短的时间里测试一个项目好不好呢？

答案就是做代运营。

客户有找代运营的需求，而你有通过代运营寻找好项目的需求。一拍即合。

第二个原因：你觉得是卖课容易还是做代运营容易

既然我们发现几乎所有的知识主播变现都是卖课和卖项目，那对于一个没有IP，没有资源，没有背景新主播来说，到底应该是选择卖课还是卖项目呢？

换句话说，就是到底是卖课比较容易赚到钱，还是做代运营比较容易赚到钱？

我们要理解这个问题，需要分成两个部分来理解，一个是利润，另一个是难度。

先说难度。卖课到底难不难？

看看抖音上卖课卖的好的那些人，什么大蓝、李一舟、安先生、哪怕是透透糖、博商的张琦，哪一个不是高手中的高手。请问你如果直接跟他们PK，卖一样的课，会是他们的对手吗？你卖得过他们吗？

我们经常说创业之前一定要做好定位，而定位的本质就是找到一个对你来说有优势的赛道。

所以想要赚钱，一定要搞清楚自己卖什么东西相比对手会更有优势。

而建立优势无非两招：要么的行业垂直化、要么区域垂直化。

行业垂直化就是教别人不教的东西，比如王朋友现在讲代运营，就是一种行业垂直化。之前没人讲，别人讲不了，我来讲，我都不需要考虑竞争，出发就是第一名。

第二种区域垂直化。刚才说的李一舟他们都是做网课，学生遍布全国，我没这个本事，那我只做华中行不行，只做湖北行不行，只做武汉行不行。在全国我不是他们的对手，那在武汉就不一定了吧，至少方言我听得懂，你听不懂吧。

所以卖课不是不能卖，而是你需要思考你卖的课能不能在行业或者区域上找到一个细分的垂直定位，让你从定位开始就有优势。如果你能找到这个优势，你就能去卖课。

大家直播结束后可以自己好好思考一下，自己卖课为什么卖不好，有没有改进的余地。

说完了卖课的难度，我们再说利润

卖课一节课能卖多少钱？9.9？89？199？4999？顶天了吧。卖了4999，你能让你的学生赚回4999吗？没法保证吧。为什么？因为你不知道你的学生买了课能干什么？他没有产品、没有项目、没有商业模式，你没法保证他能赚钱。而且，一个没有商业模式的人他也不会愿意为学习支付太高的费用。你总不能每个人都叫他去教人做抖音做直播吧。

所以抖音上很多人卖课就只能靠骗，靠忽悠，靠过渡的包装和虚假的承诺。以此来提高自己的客单价和成交率。

靠营销策略搞定的客户往往都是非理性客户，他们付钱很冲动，维权也会很冲动。IP很有可能经历一波就死掉了。

所以什么宝妈啊、刚毕业的大学生啊、负债人群啊，这些人都钱都是好骗不好赚的。我是亲身经历过微商时代的，我不建议大家把这些人作为目标客户。

不赚小白的钱，不赚穷人的钱，那还能赚谁的钱？

答案其实显而易见。谁愿意出高价购买课程和服务，就赚谁的钱。

那到底什么人愿意付高价？

越有钱的人越愿意付高价！越有可能赚钱的人越愿意付高价！越大的品牌越好的项目越愿意出高价！

简单来说，越有钱的人越愿意为知识付费、为品牌付费，为人才付费。正是他们有这个认知，有这个付费意愿，他们才能变成有钱人。

但是这里又出现了一个问题，有钱人虽然愿意为知识付费，但是他没有时间啊。有钱人都是很忙的，忙着赚钱，忙着消费，能沉下来心来学习的毕竟是少数。而这些少数的，有时间有精力去学习的有钱人，他也去找大V买课加私董会了，他会不付钱给你啊。

所以假如你想做高价课卖给有钱人，难度也非常大。

那既然卖课这么难，那能不能退而求其次呢？那就出卖肉体吧。有钱人有钱没时间，而你是不正好是有时间没钱么？你出时间提供服务，他出钱购买你的服务。这就是一个完美的互补。

所以，你卖给有钱人代运营服务，比卖给有钱人课程要简单得多。

但是问题又来了， 这样的有钱人不傻，他就算有钱，也不是天上掉下来的，他们凭什么要把钱支付给你呢？

很多人刚刚开始做代运营就喜欢盯着小老板，什么叫小老板，就是赚小钱的老板。这里的小不光是说他们规模小，也是说他们低利润。什么小餐饮、小理发店、有几家分店的小连锁店。这些店赚的都是小钱，利润低，竞争激烈。你收他个几千块拍视频，他还指望你给他逆天改命。另外因为能拍视频的人很多，这玩意又没什么技术门槛，为了签单，销售人员也很可能夸大宣传，结果就导致把代运营的口碑做烂掉了。

客单低、口碑差、门槛低，这是最没技术含量的底层代运营。

真正想通过代运营赚钱，首先要找到靠谱的项目。什么叫靠谱的项目？能赚钱的项目就叫靠谱的项目。什么项目能赚钱？

我自己做过10年的代运营，我告诉你，这个世界上只有三种项目是能赚钱的：连锁招商、知识付费和大老板做的创始人IP。

连锁招商就是做抖音IP或者靠全网推广给品牌招学徒、加盟商、代理商。

知识付费就是做课卖课。

这两种项目的共同点就是毛利率极高，高到接近100%

只有毛利接近100%的项目老板才能感觉到钱真好赚。钱好赚，他才愿意给你分钱。钱好赚，他才愿意给你支付高额的前期策划费用。钱好赚，他才愿意持续的投入推广费把想项目放大。

这个道理是不是很简单？

现在你再想想，为什么海参、大蓝他们都会去做招商推项目？

小结

回到一开始的问题，到底是卖课容易还是做代运营容易？

假如你可以找到一个行业垂直化、或者区域垂直化的定位，同时这个定位里面愿意买课学习的人也比较多，你就可以先卖课，再慢慢接触项目做代运营，因为你早晚都会眼馋项目后端的利润。

假如你找不到一个差异化的垂直定位，你的课是不可能卖的好的，那你又想赚有钱人的钱，怎么办？你最好把代运营作为变现产品，而且是只接有钱项目的代运营。

第三个原因：既然有需求，为什么老板不找大IP做代运营呢？

大老板当然想找大IP做代运营，可惜的是大IP最宝贵的是什么？对了，一样是时间。

代运营虽然有很大的市场需求，但是对一个又一个的操盘手的时间占用非常大。我一开始就说了，一个操盘手配一个助理，一个月最多接3-4个项目。这个时间占用对大IP来说，是一样的。调研、策划、脚本、直播、销售业务。每一个环节都是杀时间的利器。再大的IP也接不了几个项目。

所以市场接代运营的大IP就两条路。一条路是割韭菜，疯狂接单，接了之后给所谓徒弟交付，用韭菜应付韭菜，以韭制韭，以割养割。到最后肯定是客户端、徒弟端口碑双崩。

另一条路，就是筛选项目，基本都是用高客单价，或者占股来筛选优质的容易赚钱的项目。一个项目收他个一两百万，追求少而精。

不过就算是经过筛选，很多头部IP做一段代运营之后还是会嫌麻烦，觉得自己做项目，和客户沟通太占精力，还是卖课比较轻松，于是就选择就卖卖课，做做资源整合也还不错。

所以正是因为大IP时间有限，或者交付不好，所以就给了每个城市的小IP接代运营的机会。

客户要找代运营，大IP不接、做不好、或者收费太贵，接受不了的客户，就只能退而求其次，找本地的代运营。

找本地代运营的好处很直接：就近沟通，就近成交，就近迭代，说句不好听的，哪怕事后要扯皮维权也方便一点。这就叫就近原则。

第四个原因：代运营是你接触好项目的极佳机会

刚才说了，创业要赚钱一定是需要好项目的，但是大部分人创业，根本没有能力自己起盘一个项目，所以要么是到处抄，说好听叫借鉴，就跟你起号一样。要么你就是去找一个项目加盟一下。

但是抄项目只能抄到皮毛，加盟项目又容易被割韭菜，怎么办？

还是靠代运营

代运营的本质就是用别人的钱、别人的项目、别人的时间来积累你自己的经验。

你会在做代运营的过程中接触大量的项目，而这些项目有些是坑，有些则是非常好的机会。你在帮客户做代运营的过程中就能做出判断，搞清楚项目适不适合你。

如果适合你，你可以跟客户的项目深入合作，如果不适合你，你再接其他的项目。

最关键的是，你自己做项目或者加盟项目，都需要大量的资金投入，但做代运营，不仅不需要自己投入，还可以赚到钱。

看看这些坑，你在里头吗？

当然前面讲的很多东西，你之前或多或少已经意识到了，如果你已经开始做代运营，但是做的感觉非常苦逼，又累又赚不到钱。

我想说，累是正常的，赚钱哪有不累的呢？你又不是富二代。

但是说做代运营赚不到钱那肯定就是你的问题了。

我给大家最后总结了一下做代运营公司必须规避的6大坑，大家可以跟自己对号入座对比一下，如果踩过了，记得从坑里爬出来。

1. 第一坑：地推上门，专找本地小商家

2. 第二坑：只敢赚拍视频的体力钱，不敢收策划的钱。

3. 第三坑：不敢报高价，觉得当地市场就是这么卷。

4. 第四坑：什么行业的客户都接，不会筛选客户。

5. 第五坑：觉得只要服务好客户客户就会满意，把客户的儿子当成自己的儿子。

6. 第六坑：完全没有风控意识，合同和交付痕迹没有一一对应。

我接下来的分享会帮大家解决这些问题，帮新人避坑，帮老人爬出来。

第2步 稳定获客：怎么让代运营客户主动上门？

现在我们开始给大家讲解第二步，怎么让代运营客户主动上门？

注意看，这里最重要的关键词是什么？是主动上门。

很多人做代运营，第一反应就是客户还不简单，去上门拜访就可以了。但是地推这种形式只适合市场需求明确的标准品。

什么意思？比如你是卖酒的，你上门，问老板，茅台要吗？老板问，正品吗？你说当然是，我是本地最大经销商啊。老板问多少钱，你说3000，最低价了。成交。

我这只是举个例子，老板知道茅台的价值，知道市场正常价格，如果他正好需要，只要确定你是正品，他要决定是很简单的。

但是代运营不一样。代运营是非标准品。同样是卖一碗炒饭，不同的城市不同的时间不同的口味，他的市场需求就是不一样。有的店卖炒饭边卖边做直播，一年做招商可以做几千家，有的店只会卖炒饭，连招商是什么都不知道。怎么聊？

所以真正的代运营的地推成本是非常高的。一个老板的需求不统一，另一个是老板对你缺少信任。

所以，我们在一个城市从零开始做代运营，最重要的就是在老板心里建立信任，让有需求的老板主动来拜访你，就像刘备主动三顾茅庐一样。

怎么让老板知道你？

我这些年测试过各种各样的代运营获客方法，理论上任何一种广告手段都可以让客户知道你。比如做地推，做关键词竞价、投信息流广告。

但是这两年效果最好的其实还是做抖音IP。

因为抖音IP一方面可以帮你实现曝光，另一个方面还可以帮你建立个人品牌的影响力，简称混个脸熟。

理论上来说，任何定位的商业IP都可以直接获取到想跟你学做抖音的客户线索。但根据我自己这几年培养操盘手的经验来看，大部分的IP都不适合普通人去做。

在这里，给大家推荐一种比较简单的内容模型，就是通过比较简单的同城内容，快速的打造爆款，建立影响力，然后邀约客户过来面谈。这种模型我称之为IPB。

这种模型主要就是做四种内容来获客。

1. 早期面试练口才

2. 前期热门排行榜

3. 中期干货拆案例

4. 全程沙龙一直开

我们无论用什么方法，其目的都是完全一致的，这也是获取高客单客户的底层逻辑：八个字：你若盛开，蝴蝶自来。

记得一开始跟大家说，我们要理解代运营客户的真正的诉求是什么。不是买你的短视频，不是买你的课，更不是买你的办公室。客户要的是你这个的肉体，你聪明的脑袋瓜。

而优秀的人才，时间一定是很紧俏的，他有很多人需要拜访，有很多的客户需要谈，有很多项目需要做。所以他一定不会主动上门。

大家一定要注意，作为一个知识主播，作为一个操盘手，你必须做到无时无刻的向客户输出确定性。

确定性是什么意思，确定性就是我确定从你手上可以得到我需要的东西。

代运营的确定性是什么？就是确定你在本地做抖音做牛逼了，确定你是能力最强效果最好的，确定你是非常优秀的人才，很多人都需要你的服务。确定你有非常多牛逼的案例，对他的项目能够给出非常有用的建议。

所以你做的每一件事情的目的，就是为了强化这些确定性。

而很忙，没时间内上门去你公司跟你聊，需要你来我公司找我聊。这就是确定性的一种表现形式。

回到刚才说的你若盛开蝴蝶自来。你盛开之后怎么吸引蝴蝶主动上门呢？依然是依靠输出确定性。

这里两个部分：第一个叫激发需求，第二个叫我最专业。

怎么激发找你的需求

很多人在本地做一个账号想教人做抖音，发了很多干货但是一点流量都没有。为什么？就是因为你的干货太干了。

你的客户的需求是分阶段。如果你讲的是干货，愿意的听的人是谁？

比如你打算讲抖音怎么做选题？那什么人才愿意听，那一定是正在做抖音的人。那正在做抖音的人会愿意给付高额的费用来帮他做吗？他都自己有闲工夫学习学习了，还需要找你吗？

所以干货这种东西，只适合做卖课主播，爱学习的人总归是少数的。特别是在三四五线城市，越小的城市学习氛围越弱，相信大家自己都会有感觉。

所以我们要做的事情，一定不是教客户怎么做抖音，而是告诉客户为什么要做抖音。

那么需求应该怎么激发呢？其实很简单。

需求这个东西分为两种，一种叫原生需求，就是我心里本来就像做某件事。比如很多女生做梦都想开一家咖啡店、花点、甜品店，可能是韩剧，可能是小时候的童话故事，给她心里植入了这么一个种子。或者也不出什么理由，就是想要。这种就叫原生需求。

但是赚钱的需求都不属于原生需求，他们都是被激发出来的需求。比如看到豪车豪宅想买，看到别人做一个事情赚钱了，自己也想跟着做等等。

所以我们想激发别人能抖音的需求，关键就在于告诉他别人做抖音怎么样。所以我们在做内容的时候，核心是一个字：蹭。

蹭谁？蹭成功的案例、蹭爆款的视频、蹭有热度的人、事和话题。

这也就是为什么我一直让大家做排行榜。什么叫排行榜。赚钱最多的人，抖音最厉害的人，本地粉丝最多的人，广告费最高的人。这些排名就跟福布斯一样，一次性蹭七八个热门账号。

你们经常刷到的一些主播，去拆解涨粉最快的人，销量最高的产品，点赞最多的视频，其本质都是蹭。用别人的案例激发你的需求，用你的需求购买他们的产品。

我们激发代运营客户需求的本质其实一样的，我们的目标客户是老板，是有钱没时间的老板。

这些老板每天都在找机会改进自己的项目，当他看到一个视频，告诉他你隔壁的二舅家开的店，本来要倒闭了，结果后来做了抖音之后不仅生意爆满，而且做加盟一年招了几百家。你觉得他还坐得住吗？

我最专业

当客户的需求被激发出来之后怎么办？怎么让他来找我呢？

这个时候，我们就要进一步输出确定性了，这个时候的确定性就是：你要做抖音，只能来找我，因为我最专业。

体现专业性的内容，有几类：比如你可以给本地头部账号挑刺，说哪里做的不好。可以体现专业性吧。你还可以晒你谈客户的场景，和本地一些老板的合影，表现出自己很忙，专业吧。你还可以晒你自己的服务的结果晒自己的案例，很专业吧。你还可以晒你组织的沙龙，这个我们跟后面邀约谈判的内容一起讲。

发现了没有，所有专业性的内容，依然没有让你讲干货。你不要想着教会他们，你只要告诉他们你能做到什么就行了。

目前市面上号称做代运营的公司很多，但是大部分都属于卖苦力的底层代运营，有些客户可能已经被他们教育过了或者收割过了。而你的代运营是高级代运营，卖的你的策划和落地能力，一个季度收费都是十万往上走的。

这样的客户你不能指望通过远程就成交。每个客户的需求不一样，项目不一样，目标不一样，所以你甚至没有办法通过远程报价。

所以当客户通过你激发需求，很容易上热门的排行榜找到你，然后通过你晒的专业性内容确定你很厉害之后，他会主动私信你。

这个时候你只需要说，我大概周几下午几点有时间，你可以过来我们见面聊一聊。

客户如果同意了，你就聊。客户如果不同意说自己家大业大董事长没时间。你就说那也行，你加我，然后我给你发一些案例、介绍过去，你有空也可以翻翻我的朋友圈，我们有机会再约。绝不上门，记得吗？

请把这句话刻在你的脑子里：不主动上门的客户不叫客户，不付钱的客户不叫客户，爱装逼的客户不叫客户。不要再非客户上浪费哪怕一秒钟时间。你只需要用朋友圈，用抖音号持续的影响他就可以，就像他还没有跟你发私信之前一样。

坚持做到这一点，你的B格就自然建立起来了。客户再来的时候自然已经准备好接受你的高报价。你也会慢慢的名声在外。

不管是做面试，做账号拆解，做信息流，熟人介绍，资源转化，这些常见的获客方式的本质都是一样的，释放价值，持续释放价值，吸引有需求的人主动来找你。

输出确定性。

第3步 拉高客单价：怎么通过谈判筛选出高客单价的客户？

我们接着给大家讲第三步。

很多人做代运营最大的难点就是客户没钱。

要解决这个问题你要思考的问题不应该是我应该怎么打价格战，而是客户为什么不愿意给你付钱。

客户不愿意给你付钱无非两个原因：

1.要么是真的没钱，借都借不到。

2.要么是客户觉得你不值这个钱。

你觉得客户是因为什么不给你付钱？

大部分的同学都会选择2，客户觉得你不值这个钱。而不是客户没有钱。前面说过，没有钱的客户那叫客户吗？不叫，那叫在生死线上苦苦挣扎的小老板。

既然客户不给你钱，是因为觉得你值这个钱，那你有想过，你为什么不值这个钱？

这里又有两个原因：

1.一个你本来就没本事，不值这个钱。

2.另一个是你本身是很值钱，但是对这个客户还没有看清你到底值钱在哪里。

你觉得哪种情况比较大？

如果是1，我建议现在就回去打工，或者埋头去充电，这点底气都没有创什么业？

如果是2，那你就很清楚了，你现在最需要解决的问题，就是继续向客户输出确定性，你要告诉客户：我就是你要找的那个人，我能帮你解决任何你现在最紧迫的问题。

锚点：大胆报价

所以所谓的商务谈判的核心，并不是拍个视频多少钱，4000。3000行不行这样的讨价还价，而是进一步输出确定性，让客户做抖音觉得非你莫属。

想要客户支出较高的费用，就是必须跳出传统的价格锚点。

什么叫价格锚点，他去别人家问做抖音说4000，换一家，说3500，这就叫价格锚点，他认为做抖音就是拍视频，价格就是3000-4000。这个3000块钱就是客户对抖音这件事的锚点。

那怎么改变客户心中的已经确定的锚点呢？答案非常简单，就是四个字超出认知。给他一个远超他预期的新的锚点。

他问你，做抖音多少钱啊，3000一个月可以吗？你说三万。

这个时候客户一定不会觉得你很贵，而是会感觉到诧异。为什么别人3000，你报3万？你凭什么啊？

我们经常说，品牌的价值有时候不是产品决定的，而是价格决定的。买过奢侈品的应该很热容易理解。这就是锚点的重要性。

你报价三万，客户就会好奇你怎么会值三万。另外他还会想，为什么你比别人贵这么多。你一定有什么过人之处吧。

这个时候客户的心态就会从一个讨价环节的状态，变成一个空杯状态。我倒想听听，你凭什么收三万。

商务谈判：输入信息、需求升维

商务谈判是一门非常复杂也非常值钱的技能。今天在直播里我重点跟大家聊聊谈判体系里最基础也是最重要的两个知识点：输入信息和需求升维。

输入信息，就是要少说多听。充分释放客户的表达欲望。谈判本身是一个建立信息差的过程。你掌握的信息比对方多，你就跟他之间产生了信息差，你越了解他的真实情况，就越容易了解他的真实需求。

比如一个客户来找你做代运营，他肯定会问你，你们是怎么做抖音的啊？

如果是没经验的，就开始介绍自己的案例，介绍自己的服务流程和收费标准了。

而厉害的操盘手就会反问：我们先了解了解你的项目，你为什么想做抖音啊？

接下来就是灵魂三问？

1. 首先是需求三问：你为什么想做抖音？你之前做过抖音吗？你为什么不自己做抖音？

2. 然后是结果三问：你觉得做抖音可以帮你拿到什么结果？品宣？线索？还是成交？

3. 最后是预算三问：你有多少人、多少时间、多少预算来做这件事情？

灵魂三问完，这个客户基本的情况就你摸的八九不离十了。这个客户有没有钱，对抖音的理解处于什么阶段，最重要的是，当前的希望你给他带来的结果是什么，都会有一个清晰的认知。

当客户告诉你，我想让你帮我做品宣，涨粉，所以我要拍视频。这个时候的需求叫做初步需求。

客户的需求一般分为三层，第一层是初步需求，就是他带着需求来找你时候告诉你的需求。第二层是进阶需求，就是你告诉他，抖音能够给你创造的价值远不仅于此，还可以给你带来更大的价值。第三层是最终需求，就是合同签约的时候落在纸面上上的需求。

当客户带着初步需求来找你的时候，他大概率已经问过其他人了，而其他人也给出过初步需求的方案。

如果你依然围绕着初步需求去沟通，那你就陷入了客户的逻辑框架。和你的对手处于同一层次。

而厉害的操盘手一定要追求降维打击。前面我们已经说了，提出一个超出理解的报价可以实现升维，而除此之外，提高客户的需求层级也可以实现升维。

维度要从一维、二维、三维这样一层一层的升，而客户的需求也是这样一步一步的去提升的。

比如客户是做烧烤的，跟你说我的需求是要播放。那么需求升维之后就应该是什么？大家说应该是什么？应该是卖券。播放量不是目的，引流到门店和买券才能赚钱对不对。

但是卖券能赚多少钱呢？价格那么低，利润那么低，核销率那么低，就算卖券出去了又有什么用呢？你能分到多少钱？

不行，还要升维。除了卖券，我们抖音做好了，是不是会有人咨询做学徒？我们可以做知识付费。学徒多了，是不是有人想开加盟店，我们可以做招商。加盟店多了，是不是厉害的加盟愿意多开几家店做代理？代理多了，存活率有保障了是不是可以整合财务报表融资。融资ABCD几轮下来是不是可以创业版上市？

你以为你只是想拍一期视频给门店拉拉流量，结果一不留神就变成了一个上市的生意。

但是维度是一步一步提升的，你必须确定对方理解了低维才能跟他说高一维度的模型。假如一开始我就跟你说你可以做上市，那对方只会当你是个神经病大忽悠。

但是像我之前结果过的很多公司，都是通过招商做到上市或者接近上市的，比如绝味鸭脖、蜜雪冰城。都是这么过来了。蜜雪冰城的老板刚开始起家的时候还不就是圈圈几千块钱的的加盟费，也没想到能有今天。

客户能理解哪个维度，你就重点跟客户聊哪个维度。最后合同上确定的最终需求，就是客户能够理解的需求。

从头至尾，你都比你的对手的维度要高。这也是为什么厉害的操盘手永远能秒杀对手的主要原因。

请问这个时候，你还觉得几千块能够买到你的时间吗？是不是一下子觉得自己变得值钱多了。

大家再回头想想刚才我给大家讲的。为什么我们做知识付费、要做招商、要做有钱老板的创始人IP。

其实无非也就是三个原因，一个是客户有钱，第二个是客户有可能通过这些事情赚到大钱。第三，就是这几个行业是非常容易去升维的。

我们专注在这些行业里面，筛选出这些有钱的、能赚钱、有想象力的项目，那么我们能够收到的前端费用，和能够赚到的后端分成，才会高的多。

第4步 交付难题：遇到没有案例、没有经验的项目不会做怎么办？

我们接着给大家分享第四步 交付难题：遇到没有案例、没有经验的项目不会做怎么办？

这里会涉及到三个非常重要的概念，第一个叫通用技能，第二个叫良性互补，第三个叫垂直运营。

通用技能

先说通用技能。

什么叫通用技能？我们经常听到一句话：隔行如隔山的。这就注定了，很多时候你作为一个普通人是不可能行行都精通的，你一定要加快找到属于自己的专业领域。

比如烧烤，他是一个专业领域，你搞懂他需要学供应链、学烧烤技术、学后厨管理。

比如火锅，又是一个专业领域，美容美发，又是一个。

每个专业领域你要从入门到精通都需要大量的时间精力去学习去实践。你要是做火锅了，你可能一辈子都去做火锅了。

而通用技能就不一样了。

一个项目=通用技能+专业领域。

比如连锁招商，他就是一个通用技能，无论你是给烧烤店做招商，还是给火锅店做招商，还是给奶茶店做招商，还是给什么爆店码区块链做招商，其核心逻辑都是一样的

我们经常说从0开始做招商其实三步，我们叫招商三段论。

项目包装和策划、项目推广和引流、销售转化和会销。

项目包装怎么做，无非就是学怎么包装出一个低成本高回报容易赚钱的好项目嘛。

具体怎么做，招商24字法则。对吧。顺应天时、实力雄厚，简单易懂、逻辑严密、真实可信、多方共赢。按这个标准做包装，什么项目都能包装好。360行吗，哪一行都通用。

项目推广，学什么？学营销。无非学三个东西，一个关键词营销，怎么做大搜，怎么做SEO和竞价排名。要么学内容营销，怎么通过公众号、小红书的图文，找大V背书分发造势。现在么多了一个，学做抖音短视频IP，短视频IP做什么，无非就是造神，告诉你找我学招商靠谱，为什么靠谱，我味道好，我有案例、有专业性、人品好、长得帅。你去看那些招商IP做得好的各个都是这样做的。

销售转化学什么？学销售、学话术，这就是个体力活，要学会用销售团队去放大他。学销售团队搭建，怎么写话术卡，怎么组团队，怎么筛选人才。怎么安排邀约组和谈判组的工作。怎么分钱。最后再就是做会销。人多了一个个的谈多累，搞个会场，利用羊群效应集中成交。

招商的这些东西听起来好像东西有点多，但一旦上手，你任何行业的招商都可以胜任。这就叫通用技能。

还有什么是通用技能？抖音IP就是通用技能。

做IP的核心一定是筛选IP这个出镜的人。很多人自己做IP做不好，但是可以帮别人做好，为什么，就是因为缺少专业领域，没有专业领域你就只能教人做抖音。但你教别人做，或者帮别人做抖音的时候，就是把你的专业技能和对方领域进行了一个互补。1+1大于2。

那做一个能变现的抖音IP需要掌握什么技能呢？无非也是平台规则，3个标签，账号标签内容标签粉丝标签搞清楚，3种内容，专业内容人设内容热点内容。3种豆荚，主页装修撬动热门投资回报。

其他剩下的什么表现力、灯光构图、配乐剪辑其实都只是锦上添花而已。

招商和IP都是营销类的通用技能，还有很多工具型的通用技能，比如翻译、做PS、做PPT，还有专家型通用技能，比如财税、法务、公关。

但是在所有这些通用技能当中，营销类的通用技能是最赚钱的，为什么？离钱更近啊，你是一个公司的老板你有10万预算，你是花在引流上还是花在请财务顾问上。当然是引流。

而我们做代运营，要搞定客户，让客户投入比较大的成本预算在这件事上，我们就需要提供营销类的通用技能给他们。

我在星盒总结了几个目前最容易变现的营销通用技能：连锁招商是第一，知识付费第二、创始人IP第三、高客单价的本地商铺引流，比如美容、健身、美发、洗脚按摩等等排第四。

而剩下来的，什么组织团购达人啊，爆店码啊、门店开业活动策划啊、团购外卖做数据之类的通用技能，虽然也是营销类，但是距离赚钱的事情很远，要么吃力不讨好，要么做了不赚钱，所以完全不推荐他们去做。实在要做，就让没有关注王朋友的人去做，反正他也坚持不了几天。

良性互补

掌握了几门通用技能之后，我们就可以给客户提供服务了。

大部分老板寻求代运营服务，无非是自己有一个成熟的项目，要么做的很好需要增量，找更多客户，要么做的半死不活，需要新方法来弯道超车。不管是什么需求，他的共通点是，一定是找人用自己不懂的方法来试错。

所以代运营这个事情的本质价值就两句话：帮好项目赚钱，帮新项目试错。

客户找到你，是因为你掌握着他不懂的通用技能。他有专业领域，你有通用技能。他喜欢你的通用技能能帮他的专业技能赋能。

在一家公司里，你懂的东西，没时间做，请人来做，这叫雇佣关系。

但是你不懂的东西，不会做，请人来做，这就叫合伙关系。

客户找代运营，其实并不是为了雇佣一个做短视频的员工，而是为了找到一个能帮他实现增量或者弯道超车的合伙人。

所以你在接触客户的时候，一开始就不要把自己当成服务的提供方，而是把自己当成项目的合伙人。你要从合伙人的视角来判断这个项目到底能不能做，应该怎么做。到底是很有底气，还是需要花点时间测试。

合伙人和合伙人，在一个目标上达成一致，各司其职，一起发力，这就叫良性互补。

良性互补的核心一定不是你什么都懂，你什么都会做。而是你只做自己懂的部分，只做自己擅长的事情。

那你擅长的是什么，你不可能什么都懂，所以你只需要告诉客户你擅长的招商、IP这样的通用技能就可以。而专业领域的事情，一定是要对方充分参与其中，这个项目才能做好。

很多人签了一个代运营，就觉得什么事情都能干，什么事情都要自己干，结果，客户当甩手掌柜，什么都交给你，到最后合同到期，没有达成约定的目标，你也赚不到钱，客户也不高兴。

而你从一开始就要建立起良性互补的概念，项目是客户的亲儿子，你只是个家教，你一定要想方设法，充分调动客户的积极性，让他帮你一起做项目。只要涉及到专业性的东西就让客户帮忙做。比如你写一篇脚本，体现专业性的。但是你自己对行业不了解怎么办，你就让客户去修改他，给他定时间定标准，按期完成。

有人可能不敢麻烦客户，觉得这样客户会嫌烦，不高兴什么。你换位思考一下，你把儿子送去家教那边补习，家教天天给你想办法出主意，让你一起把儿子教好，你会生气吗？你不会，你会觉得这个老师太负责了。如果你生气了，说我找家教不就是为了省心么，你怎么还来找我，那你一定不是一个好家长，你的儿子只靠老师一定是很难教好的，外人不能打不能骂啊。

所以客户的参与度，客户是否愿意和你形成良性的互补，也是判断一个项目能不能做好，后端的利润高不高的一个重要标准。

我们经常说，一个项目要做好，不是靠一个操盘手说了算的，他一定是天时地利人和的产物。天时是什么，是这个项目是不是夕阳产业还是朝阳产业，是红海市场还是蓝海市场。地利是什么，是客户愿意为这个事情投入多少钱，投入多少时间和预算。人和是什么，是你和客户之间的沟通，客户股东和股东之间的沟通，客户和自己客户之间的沟通是不是良性可持续的。任何一条做不好，这个项目能够做好的概率就很低。

记得我一开始说的吗？好项目是稀缺资源。所谓好项目，就是天时地利人和的项目。

而你作为一个家教，最多在能够在人和这个版块里占有一定的话语权。

所以创造良性互补，各司其职，尽心尽力，充分沟通，就能更好的创造出地利人和的环境，就更容易把项目交付好。

垂直运营

为什么我们告诉大家做代运营一定要收比较高的前期费用，第一是你的时间很值钱，第二是越有钱的项目越容易做好。

但是有同学会问，做代运营是不是一直没有自己的项目，一直帮别人做嫁衣。要是别人项目做起来一脚把你踹了怎么办？

这个问题非常好。

首先，你完全没有任何理由不让别人把你踹了。为什么，因为别人踹你一定是没有利用价值了。别人觉得踹你换人做或者自己做，比继续跟你合作跟划算。

有人说，拿我把账号放在自己手上，在账号里埋雷，增加合法伤害权，增加谈判筹码行不行。可以，但这不是道，而是术。记住，强扭的瓜不甜，不要把希望寄托在从别人身上占便宜上。

代运营这个事情本身他就是一个项目，你的客户就是代运营的客户。赚的也是代运营客户支付给你的钱。这是一个你需要理解的事。

第二，代运营的整个服务过程，其实是在你建立一到两个基础的通用技能之后，比如招商，做抖音IP，建立起之后，把这个技能卖出去的过程。而客户愿意买是因为他不专业，你专业。而任何一门技能都是需要不断实战和磨练的。一万小时定律谁都跑不了。

所以你要理解，代运营这个事情在赚钱的同时也会磨练你的专业能力。只要你一直坚持磨练那几个通用技能，就会越来越强大，能赚的钱越来越多。你听过做招商的不赚钱吗？能赚钱的人才不管是做项目还是打工都是高价值的稀缺人才。

在你服务一个又一个项目的过程中，还可以积累一个非常宝贵的经验，就是形形色色的项目落地经验，这些经验互相之间可以实现举一反三的效果，帮你的经验变成实战经验。而这个经验是价值连城的。

如果你自己起盘做项目，可能十几万砸进去，还要花一两年来搭建，是死是活也不知道。两年积累一个项目经验。但是你做代运营，可能一年接触的项目比你一辈子都多。一个礼拜只谈一个项目，你一年也会见识50多个项目。这是什么概念。

在你具体落地项目的过程中，你会慢慢发现，我好像对餐饮特别感兴趣，对美业特别感兴趣，对区块链特别感兴趣。而且我做这些项目的成功概率明显高于其他行业。

恭喜你，这个时候，你就找到了自己的人生方向。

重要的是你的这人生方向的寻找过程不用经历九九八十一难，不用烧自己钱的，你完全可以边赚钱，边试错，边积累经验。其他做任何行业，都没有这么好的机会给到你。

王朋友为什么这么厉害，为什么这么能说，为什么这么多是实战经验，哪里来的？听课听来的？做梦梦梦出来的？都不是，都是用别人的钱烧出来的。

当你找到了自己的人生方向，你可以开始转职了，要么你可以选择自己起盘一个类似的项目自己做品牌，要么你可以不再接全行业的代运营，而是在全国范围接这个固定赛道的代运营。当你固定了一个赛道之后，你的利润就从前端策划费，后端销售佣金，增加了一块资源收益。比如你垂直做餐饮，那你自然会积累很多上游的供应链资源和商铺资源，下游的团购资源、系统资源等等，这些都是可以变现的。你只需要找到供应商放进去就可以。

这个时候你就成了我们以开始说的，卖资源的高级代运营。

最后简单总结一下：不要什么都想做，固定到几个最赚钱的通用技能上，你就能交付好90%的赚钱的好项目。

第5步 风险控制：客户对我的服务不满意怎么办？

终于来带今天最后一个步骤的分享了，第5步 风险控制：客户对我的服务不满意怎么办？

不知道有多少同学是从一开始一直听到现在的，不知道听完以后你是不是对代运营这个事情的理解完全不一样了。

最后一个部分，我们来聊聊风控，这个东西全抖音除了王朋友应该没有几个人能讲，或者愿意讲。什么叫风控，风控就怎么是把赚到的钱留在你的口袋里。

刚才跟大家说了，一个项目要做好是天时地利人和的产物，好的项目可以做好，不好的项目我们尽量去优化去试错，但是没有任何一个人可以保证一个项目100%做起来，只要承诺100%效果的那一定是骗子。

如果你想保护好自己的口碑，不想做个一两年口碑就崩掉，就一定要注意风险防控。

风控这件事主要分成四个板块，分别是预期管理、交付痕迹、法务合规、和纠纷处理。

做过招商的，或者做过很长时间代运营的应该或多或少都会有一些模糊的概念。

由于时间关系，我给大家讲讲前两个板块，预期管理和交付痕迹。

预期管理

什么叫预期管理？

就是客户跟你签约的时候，会对这个事情有一个初步的判断，这个叫客户的内部预期，比如涨10万粉丝，赚10万块钱，加盟做100家。就是他找你来服务，你最后能做到这个数，他就满意了。

但是你作为乙方，在跟客户沟通的时候，为了提高成交率，有很有可能故意提高客户的预期，让客户对项目的结果产生盲目的自信，从而形成一个新的预期，比如是20万粉丝和赚20万，这就叫外部预期。往往客户跟你签约时，合同上约定的达成目标就是外部预期。

某些大V就很不靠谱，他们完全不理解内部预期和外部预期，只知道搞定客户就是王道，于是会把任由自己或者自己的销售人员无限地去拉高客户的外部预期，虽然客户只要10万，但是我可以给你做100万甚至1000万，客户一听一上头，现场就交钱了。结果呢？到合同结束一算账，发现一万块钱都没有做到。这就叫最终预期差。实际交付成果，和客户的最终预期之间产生了巨大的空隙，这个空隙叫做客诉风险，因为在客诉风险的存在，法律上还特别给了甲方一个权利，叫不安抗辩权，就是我你的合同履行能力感觉到不安啊，我觉得你做不起来，之前在骗我，所以我要解约。客户会用退款、要挟、扯皮、投诉、起诉等一些列手段来表达自己的不安，要求你弥补这个空隙。

所有的客诉的本质就是预期管理没有做到导致的。所以厉害的操盘手在刚刚在签约的时候，会知道怎么管理客户的外部预期和内部预期，在交付过程过程如何既压低客户的内部预期，同时稳步提高自己的交付成果，到合同结束时，让客户的最终预期和你的交付成果基本在同一水平线上，这样客户最终预期差就不会大的离谱，客户的满意度就会比较高。这个时候客户不仅不会不满意，还很可能给介绍其他客户。

交付痕迹

什么叫交付痕迹？

顾名思义：交付痕迹，就是你给客户做的每一件事都能够做到一一记录，同时做的每一件事都必须有对应的结果。

交付痕迹的价值就是在客户跟你扯皮，想跟你算总账的时候，你可以拉出一屏幕的清单，告诉他你为这个事情投入了多少时间多少精力，做了多少成绩，拿到多少结果。

我为这个项目投入了这么多的血汗，你好意思来责怪我吗？

大部分人在这一块是完全没有概念的，客户跟你产生争执的时候，你只知道说自己多努力，但是完全拿不出证据。而交付痕迹就能让我们有理有据。

做好交付哼唧一定要注意3个点：点对点交付，争议记录，透支服务

1.点对点服务

什么叫点对点服务？就是你只跟客户一个人对接。对接人负责接受你的全部服务。很多时候客户会让你对接他公司里的很多人，一下经理一下副总，一下美工一下推广，到他们每个人都会团结起来说的你坏话。你的所有沟通对接一定是需要有对接人在场，并由对接人签字确认。你也只对对接人负责，客户内部的所有对接工作都必须由他来进行组织协调。合同里面经常会写上一个文件投送的联系人、电话和邮箱、地址什么的。一律统一的这个对接人。另外一个非常重要的点是，你只需要把精力和关系花在一个人身上，把事情做透。

2.争议记录

两个人合伙做生意还经常会吵架，那两家公司合伙做项目，自然跟容易吵架。吵架是正常的，不干活就不会吵架。但关键是什么，是你必须要告诉对方，我跟你吵架是对事不对人，我是我了把项目做好才跟你发生争执的。

所以吵架本身也是一个证明我为你的项目付出了很多心血的绝佳证明。

既然是证明，那一定要落在纸面上。

每一次吵架不要通过微信，不要聊QQ，要么发邮件，就事论事，要么做一个电话会议，飞书什么的。现场录音，直接出文字记录。然后打印出来双方签字盖章。

会议流程无非是，双方对XX事情进行了亲切交换了意见。甲方观点是，乙方观点是，最后结论是。接下来这件事应该怎么按什么时间节奏进行什么样的处理。

客户不给推广费，你可以开会跟他要钱。客户不配合拍视频，你可以开会要求对方给出具体的时间，客户不想修改脚本，你开会表达这件事情的重要性。

开会还有一个非常重要的点就是，因为会议是有记录的，所有每个人都会非常理智，不容易意气用事，胡说八道，也不敢说一些影响合作的事情，更加不敢威胁你。这些都有录音，都是证据啊。

所以，厉害的操盘手会把每一次争议、每一次会议都当成一次绝佳的交付机会，我们说压低客户的预期，怎么压低，让客户看看自己在会议上说的话，暴露出来的问题，这就是在压低预期。

3.透支服务

最后一点是透支服务。很多客户签了合同之后就以为你卖身了，比如让你帮忙额外做一个海报啊，多发一个视频啊，帮忙多谈一个客户，如果你厉害一点，他可能还会问你法务咨询、财务咨询的问题。请问你要不要配合客户。

当然要，如果在力所能及的范围之内，你的成本不高的情况下，为了维护好客情，是可以答应客户的。但是你也需要准备好一个报价单，告诉客户你做这些事情不是你自己做，是需要公司安排人来做的，这个需要时间，你也需要跟公司申请团队配合。所以我们需要一个需求单。麻烦你跟我确认一下，证明是你需要做这个，而不是我私人需要就可以了。

另外报价单的意思不是告诉客户你要收钱，还是告诉客户，我帮你做了一个价值多少钱的事情。比如一个海报200块钱。我不要你的钱，但是你需要知道这个海报价值200。这也是为了证明我给你付出了很多成本。提高客户对你的认可。

我们不仅要注意签约之前不能被白嫖，更要注意签约之后不能被白嫖。

做好风控的核心，就是不要浪费一分钟一分钱到和预期管理和项目推进无关的事情上去。每一件事都是有目的的去做，这才能做到事半功倍。

最后

感谢大家一直看到最后，希望分享的内容对大家有帮助。